Den globale pandemi har medført at køber/sælger relationen nu er endnu mere online. Det betyder også, at digitaliseringen af købsprocessen er accelleret. Men hvordan har det påvirket købsmønstre hos indkøbere I større organisationer?
Sandler Research Center (SRC) rapporten, WHAT BUYERS WANT AND HOW BUYERS WORK giver dig den indsigt.
SRC interviewede i Q3 2021 602 salgschefer i 43 lande. Rapporten viste følgende tendenser hos Large Accounts:
1. Flere personer involveres I købsbeslutningerne:
75% stigning ift. 2020 at flere personer involveres I købsbeslutningerne. Jo mindre købers organisation er, jo færre personer inddrages.
2. Salgscyklus er længere hos Large Accounts
Rapporten viser at salgscyklus er forlænget markant.
3. Det tager længere tid hos Large Accounts at komme til next step
Den øgede informationssøgning og involvering af flere stakeholders forlænger processen.
Key takeaway: Large Accounts har i løbet af pandemien intensiveret informations- og markedssøgningen inden Sælger involveres.
Rapporten anbefaler derfor at salgsprocessen til Large Accounts bør understøttes endnu mere digitalt.
Send en mail hvis du vil have rapporten tilsendt.
rene.husum@sandler.com
Kontakt hvis du vil have mere information om hvordan I bliver klædt på til salg til Large Accounts.
Sandler Enterprise Selling program
You might also be interested in: