Innovativ udvikling af salgsteamet er nødvendigt. Her er en række råd til hvordan du udvikler og skalerer din salgsafdeling.
1. Udvikling af high performers gennem individuel salgscoaching
Dine sælgere bør have ugentlig coaching med dig. Disse sessions skal være udviklende til next step. Samtalerne skal være målbare og rykke dem ud af comfort zonen.
Spørgsmål til samtalen:
a. Hvad lykkedes?
b. Hvad lykkedes ikke?
c. Hvilke forhindringer er der?
d. Hvordan tackles forhindringer?
e. Hvad skal der gøres mere af?
f. Hvad skal der gøres mindre af?
g. Hvad kræver en anden tilgang?
Husk at det er dine spørgsmål der skal låse op for unik performance og udvikling.
2. Udvikling af standardiseret salgsproces.
Hvis du har 12 sælgere og har 12 forskellige salgstilgange. Så lykkedes I ikke. I de virksomheder som jeg rådgiver, ser jeg at de bedste implementerer en sales playbook, som alle systematisk overholder.
3. Se på adfærd, ikke kun kpi´baseret
I alle de udviklingsforløb vi gennemfører world-wide bruger vi BAT (Behavior, Attitude og technique)
Holdning (Attitude)
Fokus: Selvopfattelse, overbevisninger, succes fokus.
Adfærd (Behavior)
Mål, planer, effektivitet og handlinger er med til, at du ofte gør de rigtige ting på det rigtige tidspunkt og sted. Det er et resultat af, hvor hurtigt og konsekvent du vil lykkes.
Teknik (Technique)
Salgsteknik, strategi og personlige tilstedeværelse, mens du udfører din adfærd, påvirker effektiviteten af handlinger.
4. Indfør læringskultur
Hvor meget udvikler dine sælgere sig? Desværre er der mange sælgere der stadig baserer deres salgstilgang på noget de lærte for mere end 5 år siden. Har hver person et udviklingsmål der matcher job og personlige mål? Hvilke nye og relevante teknikker skal læres og implementers? Hvad skal aflæres? Hvis der ikke er personlig udvikling, så udvikler teamet sig heller ikke !
5. Lær af de bedste i dit team.
Top performerne er rollemodeller. Husk at fejre jeres succeser. Top performerne kan være med til at spotte nye trends I markedet og salgsroadmaps til nye kunder.
6. Effektiv rekrutteringsproces skal sikre kultur og commitment
Effektiv rekruttering skal understøtte kulturen. Personer som ikke lever op til værdier, kultur og performancekrav forlader sædvanligvis alligevel indenfor 1 år.
Ved at følge de 6 punkter konsistent vil I være godt på vej til effektiv skalering af salgsteamet.
Kontakt mig for uforpligtende Teams møde om salgs- og ledelses udvikling hos jer.
rene.husum@sandler.com
www.denmark.sandler.com
Tlf. 50 44 48 23